展示会で多くの名刺を獲得したにもかかわらず、「結局、成果につながらなかった」と感じた経験はありませんか。展示会の成否は、当日ではなく、その後のフォローで大きく左右されます。
本記事では、展示会で獲得した名刺を「成果につながるリード」に変えるための、展示会後フォロー導線の考え方と設計ポイントを解説します。
なぜ展示会は「名刺集め」で終わってしまうのか
展示会後のフォローがうまくいかない主な原因は、事前にフォロー設計がされていないことにあります。当日の対応に追われ、展示会後の動きが後回しになるケースは少なくありません。
また、営業・マーケ・現場担当の役割分担が曖昧なまま出展してしまうことも、フォロー漏れの原因になります。
展示会後フォローは「出展前」から始まっている
展示会後のフォロー導線は、出展前に設計しておくことが重要です。KPI設計の段階で、「誰が・いつ・どのようにフォローするか」を決めておくことで、展示会後の動きがスムーズになります。
フォロー導線を事前に設計することで、展示会は単発イベントではなく、営業プロセスの一部として機能します。
展示会後フォロー導線の基本ステップ
1. 名刺・リード情報の整理
展示会終了後、まず行うべきは名刺情報の整理です。可能であれば、展示会当日中、もしくは翌営業日までに対応するのが理想です。
名刺情報に加えて、会話内容や関心度を簡単にメモしておくことで、その後のアプローチ精度が大きく向上します。
2. リードのランク分け（優先度設定）
獲得した名刺をすべて同じ扱いにすると、営業効率が下がります。以下のように、簡易的でも構わないのでランク分けを行いましょう。
- 今すぐ商談につながりそうなリード
- 中長期で検討されそうなリード
- 情報収集段階のリード
3. 初動フォロー（展示会後1週間以内）
展示会後の初動対応は非常に重要です。お礼メールや資料送付など、最低限の接点を早期に持つことで、記憶が新しいうちに関係をつなぐことができます。
4. 営業部門への引き渡し
商談化が見込めるリードは、速やかに営業部門へ引き渡します。その際、展示会でのやり取りや関心ポイントを共有することで、営業の質が高まります。
フォロー導線はブース設計とも連動させる
展示会後のフォローは、当日のブース設計とも密接に関係しています。ヒアリングしやすいブース、会話が生まれやすい導線を設計することで、質の高いリードを獲得しやすくなります。
施工段階から「フォローしやすい展示会」を意識することが、成果につながるポイントです。
展示会後フォローを仕組み化するためのポイント
フォローを属人化させないためには、最低限のルールと仕組みが必要です。
- フォロー期限を決める
- リード管理方法を統一する
- 営業・マーケで役割を明確にする
完璧な仕組みを作る必要はありません。小さく始めて、展示会ごとに改善していくことが重要です。
まとめ｜フォロー導線が展示会成果を決定づける
展示会で獲得した名刺は、フォローされて初めて価値を持ちます。展示会後の導線を事前に設計し、実行することで、展示会は営業成果につながる施策へと変わります。
KPI・ROIと合わせてフォロー導線を整備することが、展示会成功の重要なポイントです。
