BtoB展示会では、「名刺はたくさん集まったが、商談につながらなかった」という声をよく耳にします。展示会の成果を左右するのは、名刺の枚数ではなく、その中にどれだけ“質の高いリード”が含まれているかです。
本記事では、BtoB展示会においてリードの質を高めるための考え方と、それを実現するブース設計のポイントを解説します。
BtoB展示会における「質の高いリード」とは
まず、「質の高いリード」を定義する必要があります。BtoB展示会においては、単なる情報収集目的の来場者ではなく、以下のような条件を満たすリードが理想的です。
- 自社サービス・製品に明確な課題意識を持っている
- 導入検討の決裁権、もしくは強い影響力を持っている
- 導入時期がある程度想定できる
こうしたリードをどれだけ獲得できるかが、展示会の本当の成果と言えます。
なぜリードの「数」ばかり集まってしまうのか
リードの質が低くなってしまう原因の多くは、ブース設計にあります。入りやすさだけを重視したブースは、幅広い来場者を集められますが、その分、検討度の低い層も多く含まれます。
これは決して悪いことではありませんが、目的が商談創出である場合、設計を見直す必要があります。
リードの質を高めるブース設計の基本思想
リードの質を高めるためには、「誰に来てほしいか」を明確にし、その人だけが立ち止まりやすいブースを設計することが重要です。
すべての来場者を歓迎するのではなく、あえてターゲットを絞る設計が、結果として成果につながります。
質の高いリードを生むブース設計のポイント
1. メッセージを具体化する
「課題解決」「ソリューション提供」といった抽象的な表現ではなく、ターゲットが自分ごととして捉えられるメッセージを前面に出します。これにより、検討度の高い来場者だけが反応しやすくなります。
2. 立ち話と深い会話を分ける
ブース内に複数のゾーンを設け、簡単な説明スペースと、腰を据えて話せるスペースを分けることで、検討度に応じた対応が可能になります。
3. ヒアリングしやすい導線を作る
一方的な説明ではなく、自然に質問やヒアリングができる導線を設計することで、相手の検討度や課題を把握しやすくなります。
ブース設計はフォロー導線まで見据える
質の高いリードを獲得するためには、展示会後のフォローを見据えた設計が不可欠です。ヒアリング内容を記録しやすい環境や、情報を整理しやすい導線は、その後の営業活動の質を高めます。
ブース設計は、展示会当日だけでなく、その後の営業プロセスの一部として考える必要があります。
施工会社と連携して「質」を作る
リードの質を意識したブース設計を実現するためには、施工会社との連携が欠かせません。KPIやターゲットを共有し、デザイン・施工・什器配置まで一体で考えることで、成果の再現性が高まります。
ワンストップで対応できる施工体制であれば、設計意図が現場に反映されやすくなります。
まとめ｜リードの質はブース設計でコントロールできる
BtoB展示会において、成果を左右するのはリードの量ではなく質です。その質は、偶然ではなく、ブース設計によってコントロールすることが可能です。
ターゲットとKPIを明確にし、フォロー導線まで見据えたブース設計を行うことで、展示会は営業成果につながる強力な施策になります。
